Free cookie consent management tool by TermsFeed

Mire készüljünk fel egy tárgyalás előtt?

Mire készüljünk fel egy tárgyalás előtt?

MQ24-blog

Pontosan mit akar a másik fél? Egy üzleti tárgyalás előtt talán ez a legfontosabb kérdés, amire választ kell adnunk, ha tényleg sikerrel akarjuk abszolválni a találkozót.

Nem elegendő az a válasz, hogy „megállapodásra jutni”. Meg kell tudnunk fogalmazni, hogy pontosan mit akar a másik fél, beleértve azokat a konkrét témákat, amelyeket kezelni kell majd. Ha ezekkel nem vagyunk tisztában, akkor valószínűleg csak a saját magunkat foglalkoztató kérdésekre készültünk fel.

Ez pedig korlátozni fog minket abban, hogy hatékony és eredményes megállapodást köthessünk. Azoknak a tárgyalóknak a megállapodása sikeresebb ugyanis, akik nem csak azzal vannak tisztában, hogy ők mit várnak a megállapodástól, hanem a másik fél elvárásait is ismerik.

Nem csupán az lényeges azonban, hogy megértsük, mit akar a másik fél, hanem az is, hogy megtudjuk, mi a fontos számára és miért. A másik fél prioritásainak, indítékainak felismerése és megértése segíti a tárgyalócsapat ráhatását arra, hogy értékesebb megállapodást kössön.

Ha a másik fél szemszögéből (is) nézzük a találkozót, akkor ennek ismeretét előnyünkre tudjuk fordítani a tárgyaláson úgy, hogy kisebb jelentőségű dolgokat nagyobb értéket képviselőre cserélünk.

A tárgyalás folyamatában ugyanis folyamatosan engedményeket teszünk, hiszen a tárgyalás egy cserefolyamat, amiben néha bizony engednünk is kell. Azonban engedményt adni anélkül, hogy bármit is kapnánk érte, azt jelenti, hogy jó szándékkal ajándékoztunk. Így elszalasztjuk annak lehetőségét, hogy jobb megállapodást kössünk, több értékhez juthassunk. Épp ezért mindig tudni kell mit kapunk cserébe az engedményéért. Gondoljuk át, hogy mire van szükségünk cserébe azért, amit tárgyalófelük majd kérhet tőlük.